□ 在经商这一点上，杭州人认为面子是第一重要的，面子丢了，是最了不得的事，生性勤俭的杭州人，总还时不时地摆一摆阔，保全面子。
□ 宁波商人捕捉商机，及时调整经营方针的能力特强，仿佛这是他们与生俱来的天赋。
□ 聪明的宁波商人不作无谓的冒险，当其事业有了一定根基之后，多坚持稳健的经营作风。
□ 温州人“脸皮厚”。他们不怕碰壁，又不怕人不给好脸色看，他们只有一个念头，不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱!
□ 浙江的温州人不仅具有中国人聪明的脑袋，而且还以善贾闻名，被人称为“中国的犹太人”。
1. 充分考虑其商业人文传统
创造精神、开放精神、思想解放精神、求实精神是商业精神的基本要素，长期影响着浙江人的心理气质，形成了今天浙江人头脑灵活、长于思考、善于经营、富于机变的性格。
浙江人会做生意!经常走南闯北的人都有这样共同的感受。
浙江人从商有悠久的历史。
早在秦代以前，越国大臣范蠡辅助勾践打败吴国之后，就弃官从商，因经营有方，富甲天下，是中国历史上有名的大商人。晋时，宁波“商贾已北至青、徐、南至交广”。唐代时，宁波、温州都是有名的贸易港，泛海兴贩的浙江商人从宁波出发，横渡东海，到日本岛。当时大商人李邻德、李延赤、张支信、李处人等，有自己的船只，往来于日本与宁波、台州、温州之间。南宋期间，杭州、宁波、温州等地官方都设有市舶司，专管海外贸易。明清时，政府例行海禁，但宁波、温州一带走私贸易很活跃，商人还装运硝黄、丝绵等违禁物品到日本等国做生意。
鸦片战争之后，宁波、温州等地相继被辟为通商口岸，我国近代民族工商业得以发展，“宁波帮”开始迅速崛起。富有经商传统的浙江人在重商的西方文化的催化下，大做生意，经商传统得以继承并极大地发挥，尤其是“宁波商帮”对中国近代工商业之发展起很大作用，当时上海工商业巨子多为宁波人。
改革开放以来，素有经商才能的浙江人又有了发挥专长的环境，乡镇企业迅速发展，浙江商人铺天盖地，浙江商业之发展令人瞩目：至1999年底，浙江各类商品交易市场达14349个，成交额22168.68亿元。各级市场联通四面八方。浙江人不无自豪地说：“哪里有市场，哪里就有浙江人；哪里没有市场，哪里也将会有浙江人。”
在长期的经商历程中，浙江人形成了自己独特的文化特征。其中，西方文化影响浙江较大。
明时，大批西方基督教传教士来到中国，带来了西方的文化、思想和科学技术，而浙江是临海，是我国商品经济的发源地之一。这些与中国传统主流文化不和谐的文化因子极大地影响着浙江人的文化心态，在中国被西方炮舰打开国门后，浙江文化更走向了与传统文化不一致的方向，商业传统被发展、继承下来，一直影响到近代、当代的浙江人。
如今，人们把浙江文化优秀传统归纳为以下几个方面：
(1)创造精神。
浙江先民就极富创造精神，早在史前就创造了独立的充满特色的地域文化，以后又参与了中华民族文化的创造。在浙江的学术文化史上，涌现过不少极富创造性的学者和思想家，如黄宗羲、鲁迅等。
(2)开拓精神。
浙江是在人口流动、各种文化交流更替中发展过来，地域文化、中原文化、西方文化在浙江混杂并存。浙江人也兼收并蓄，形成了极其活跃的浙江文化。
(3)思想解放精神。
浙江人不保守，总以开阔的胸怀和辛勤的创造去改变现实，迎接未来，这使浙江人充满了生机和活力，不像中原人保守、沉闷。
(4)求实精神。
浙江人主张在理论上究实理、讲实效，在行动上验证是非，反对空洞的说教。
这传统的四大精神正是商业精神的基本要素，长期影响着浙江人的心理气质，形成了今天浙江人头脑灵活，长于思考、善于经营、富于机变的性格。这正是浙江人商业头脑发达的文化基础。因此，与浙江人做生意时，必须充分考虑他们的商业人文传统。这是与他们打交道，做生意的基础。
2. 要透过现象看本质
浙江人善于交际。这一特点在商场上帮了浙江人的大忙，往往使他们很快获取市场信息，圆润光滑的处世之道为其赚钱大开方便之门。因此，善于交际的浙江人常常成为商场老手。
说浙江人善于交际，是指浙江人善于利用交际达到目的，其交际目的明确，为了目的，不择手段。这以绍兴人为最。
俗话说：绍兴师爷湖南将。自古绍兴出谋士，绍兴以出足智多谋、灵活圆滑的谋士而名扬天下。王振忠先生在他的《绍兴师爷》一书里说：“有人曾将绍兴的‘绍’字概括成：‘搞来搞去，终是小人；一张苦嘴巴，一把笔刀。’霎时间，一副活脱脱的绍兴师爷的形象栩栩如生地浮现在眼前。其实，不单是‘绍’字，即使是将‘绍兴’二字联在一起，也同样能勾勒出一副绍兴师爷的尊容，不信吗?“——拗七拗八，一枝刀笔，一张利嘴；到处认同乡，东也戤半个月，西也戤半个月，一言以蔽之曰：八面玲珑剔透。”
做一名师爷，除了处理事务要自己的见解，加强自身修养外，很重要的一点就是处理各级关系。这既要处理与上级机关的关系，又要顾及同级机关的利益，更要考虑到对方主人的地位。身居幕中之人应谨慎从事，小心交友，以品行端正、推心置腹者为宜，既要避免与幕主过分友好，以免引起同行的疑忌和妒忌，又要自尊自爱，还必须慎重考虑与民众的关系，一心为民着想。这就是历史上绍兴师爷的言明之处。
在当代浙江，师爷已不复存在，但头脑灵活，善于交际却是浙江人的传统。
在人际交往中，浙江人机灵过人，深谙“明哲保身”之道，为不得罪人，他们总收敛锋芒，尽量少说、后说。为此他们是心里明明知道，但口头上并不说出来，而是让对方说出来，让对方认为自己比他们聪明，有权威；而心中早已有底的浙江人却在后来再讲，如似奉承对方，这样，他们的人际关系往往圆润光滑。
在为人处世上，浙江人善于见风使舵，能根据对方的身份、地位、来历、目的、看法，及时调整策略。“见人说人话，见鬼说鬼话”，何时该进、何时该退，他们明明白白，这使浙江人善于察言观色，投人所好。他们拍马屁时，常拍得恰到好处，拒绝别人时也委婉动听，讲出透彻的大道理来。
比如，浙江人见别人的小孩总要夸上一夸：“孩子这么聪明”，“真漂亮，看那两只大眼”，“这孩子多淘气，点子真多!”谁不喜欢听别人夸自己的孩子。浙江人投其所好是到家了。又如浙江人见别人穿一件新衣服，总不失时机地夸上几句：“这衣服真帅气”、“这衣服漂亮极了”等等，让对方感觉到心里舒适，自尊心得到满足。无论什么人总是有优点的，浙江人善于挖掘出这些优点，并明确而适当地说出来。
因此，只要和浙江人没有直接的利益冲突，任何人都会感觉到浙江人真不错。
经商实质是利用各种关系来获取自身的利益。浙江人善于交际的特点在商场上，往往使他们很快获取市场信息，圆润光滑的处世之道为其赚钱大开方便之门。
因此，在与浙江人做生意时必须注意几点：
(1)透过其甜言蜜语、讨人欢喜的现象，看到其头脑灵活、见风使舵的商场老手本质。
(2)在浙江人赞美声中，应保持清醒头脑，防止自己无意中把商业秘密泄露出去。
(3)利用其善于交际的特点，与他们保持良好人际关系。
3. 小心胡雪岩
晚清时期，著名的红顶商人胡雪岩，正是深谙商政关系精髓，才成为商界财神。
胡雪岩虽祖籍安徽绩溪，但他从小就在杭州当学徒就业，深受浙江文化和生意场上浙江人意志品质的影响，杭州是其生意的摇篮和发迹地。此人才智过人，极其精明能干。在商界活动，能眼观六路，耳听八方，脑筋快，手腕活，腿脚勤，常常脸挂微笑，非常逗人喜欢。
由于胡雪岩早年曾生活在社会底层，熟知各种营私舞弊、拍马钻营的套路，更深知“世界上的事是人办成的”这个道理，善于利用“利益机制”调动人的积极性，每办一件事，从起步时起，他便把“利益”二字与每一个办事的人挂起钩来，设法使每个参与其中的人都得到好处，以便牢牢地抓住人心，听其指挥。因此，他口碑很好，人缘极佳。
他深知中国封建社会“官”的重要意义，离了“官”什么也办不成。胸怀大志的他不惜以自己失业为代价，冒险挪用钱庄500两银子资助一位穷愁潦倒的冗吏王有龄升了官，遂与之成莫逆之交。王有龄进入官场后，官运亨通，连连高升，权势日隆，胡雪岩便利用王的权势，自己开设私营“阜康钱庄”，从此以金融业为中心，周旋于的权势，自己开设私营“阜康钱庄”，从此以金融业为中心，周旋于官府、帮会和洋商买办之间，极尽投靠、勾结、拉拢、网络和收买之能事，形成了一个庞大的而又错综复杂的关系网，并利用这个关系网大肆进行各种合法的、非法的经济活动。
胡雪岩工于心计，精于谋划，手段高明，处事圆滑，在生意场上以极其精细的连环算计，进行大规模垄断性经营，屡屡得手。除做蚕丝、茶叶生意之外，他还帮清政府大举洋债大量进口军火，这些大生意使银子流水般地涌进自己的钱庄，短短十年，家财暴增至亿万，富可敌国，……发达后，胡雪岩捐官至二品，顶戴花翎，显赫时，人称“红顶商人”。
胡雪岩官商相通，以行贿手段把一堆贪官污吏伺候得舒舒服服，他善于摸透官吏们的性格、爱好，投其所好，对不同的人采用不同的办法，使这班“老爷”们在胡雪岩面前服服帖帖，听候“调用”。
太平军攻破杭州后，王有龄死去，胡雪岩失去官府靠山。经仔细权衡，他选择了当时炙手可热的一品大员左宗棠为靠山。
当时左宗棠是镇压太平天国方面的主帅，官衔是兵部尚书兼都察院右都御史、闽浙总督兼署浙江巡抚、“钦命督办浙江军务”，是位权势显赫的社稷重臣。对于胡雪岩来说，以杭州为中心进行经济活动，离了左大帅是不可能的。但是，左大帅为人正直，办事公正，清正廉洁，最棘手的是当时已有人向左密告胡雪岩贪赃枉法，“生活起居，俨如王侯”，左宗棠正准备拿他法办。
面对如此复杂的情况，胡雪岩镇静自若，他针对左的性情，精心设计了求见左的方案，他看准了左的清廉刚正，不贿赂个人，于是将大量钱财用于战后拯救，帮助左宗棠解决他最关心的问题。
胡雪岩拜见左大师时，当面向左宗棠“捐献一万担米”。这时正值兵燹之后，哀鸿遍野，军粮都难以保证，突然间一万担米从天而降，救民于水火，左宗棠怎不惊喜而感激呢?这一定军心、救百姓的“义举”令左宗棠盛赞胡“满朝朱紫，没有一个如老兄有见识”。
胡雪岩用此法征服了左宗棠，使左大帅不仅没有惩办他，反而委任其为军需采购大臣。
后来，左宗棠镇压农民起义大军缺钱，胡雪岩帮他精心设计筹措军饷；左宗棠进军新疆与俄军交战，委派胡雪岩出面向洋人借钱，胡雪岩以巨额家资为担保，前后四次共借1100多万两用于购买洋枪洋炮及军需物资，解除了左宗棠的后顾之忧。
胡雪岩的办事干练、稳妥，军需供应及时，使左宗棠在新疆打了胜仗。左宗棠在给清朝皇帝的奏折中称：“胡光墉(胡雪岩学名光墉)虽然没有上前线，但比前线浴血奋战的将士功劳还大。”于是，皇帝钦赐胡雪岩着黄马褂。作为商人的胡雪岩极尽封建王朝殊荣。
胡雪岩的经商之道是机智的人际关系之道，他八面玲珑，投人所好，处世之术使其在理性淡薄的中国官场、商场上大行其道。现在胡雪岩不在了，但从今天的浙江人身上仍可看到擅长交际的传统。
因此，在与浙江人做生意时，必须小心善于机变、审时度势的“胡雪岩”。
4. 如何与杭州人做生意
在善于经商的浙江人里面，杭州人没法起代表作用，尽管杭州是“浙江首都”，但是，从某种意义讲，杭州人却不像善商的浙江人。
杭州人不愿外出，凡在外地谋生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑视。因为在杭州人眼里，没有比杭州更好的地方了。
事实上，杭州人是宁愿当清洁工，也不愿背乡离井，和上海人的“恋沪癖”相似，杭州人有很深的“恋杭癖”。
上海人自视甚高，“阿拉上海”充满了自信与自豪，但一遇到杭州人，谁也不会服了谁，谁都认为对方不如自己。杭州人的自豪感甚至超过上海人，杭州人似乎从来不会提出这样的问题：“哪个地方最好?”因为答案对他们而言根本是不言自明的。
杭州人自视良好，的确有资本。第一，西湖风景，举世闻名，“上有天堂、下有苏杭”，自然风景优美，世人向往的杭州自然令杭州人引以自豪。第二，杭州曾作为南宋首都，试问，广阔的江南有几个城市有此殊荣?杭州人脑子里总还隐留着皇城中天子脚下的自负感。
因此，杭州人有理由呆在杭州不出去。
长此以往，杭州人由于盘踞于祖先的荣耀和历史遗产上，被悠久的历史和文化封闭并围困，年复一年地陶醉于一潭死水之中，逐渐趋向保守、封闭、夜郎自大。杭州人和敢于开拓冒险的宁波人、温州人相比，简直不像一个地域上的人，杭州人少有成为大商人的。
杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州来赚杭州人的钱。因此，若深谙杭州人的心态，赚起钱来容易。
在经商这一点上，杭州人认为面子是第一重要的，面子丢了，是最了不得的事，生性勤俭的杭州人，总还时不时地摆一摆阔，保全面子。
在历史上摆大少爷架子是某些杭州人出生以后的必修课，等空壳大少爷的架子学成，家中财产所剩无几时，这些大少爷们还要在白天人多之时到西湖去逛逛，弄件斯文衣服来穿穿，饿着肚皮而空使着牙签，腹中空空，却用油布揩光了嘴，让人家明白他今天油水十足。
因为面子心太强，所以杭州人做生意，决不会**裸地大谈其钱，尽管其心里多么渴望金钱。他们总会给“挣钱”披上一层动人的外衣，好像他们并不需要钱，仅仅是为了做某件光彩的事。
但是，在杭州人内心深处，他们是渴望金钱的。这是与杭州人做生意时必须把握的，不要被外象所迷惑。
因为杭州人太爱面子，有不少有碍面子的事他们不去做，这就是把挣钱的商机让外地人大可利用。
在杭州人眼里，做官是很重要的，因为做官很风光。因此杭州生意人也多和做官的联系起来。胡雪岩的成功是官商结合的典范，而不像宁波人、温州人，他们多是依靠自己努力，以小到大，登上商业巨子的位置。因此，应注意他们官场的关系。
杭州人很雅，鄙视粗野，杭州人无法忍受别人指着脊梁骨骂人，他们总是心平气和，如果有问题，尽可能大事化小，小事化了，绝不会“小人动手”。杭州人“世风温和”，是文明之邦。因此，在与杭州人做生意应该注重讲道理，讲究商业道德。
杭州商界曾在全国率先提出“十点利”经营法。所谓“十点利”指商品零售价定价时按进价加10%确定，商品价格卡上标着商品进价和零售价，增大价格透明度，让顾客购买时放心。这样与顾客的纠纷大为减少。只不过“十点利”利润太低，难以持续较长时间，“十点利”热闹过一阵后收了场。
心平气和的杭州人经商时多不太狠，不怎么“宰”客。为了经营上的稳妥，多先虑后动，以求与各方和气生财。
杭州人的这些风格，更像北方人。杭州人是南国商人中的北人。因此，与杭州人做生意是值得放心的。
5. 如何与宁波人做生意(一):四海为家，冒险犯难
〓〓宁波人没有北方人那么多的家园意识，“航海梯山，视若户庭。”宁波人是以四海为家的。宁波人也没有北方人那种守成享福思想，他们有了钱便立即投入更大的事业。
宁波人耻于安守家业，他们宁愿背井离乡，到外面的世界拼搏创业，也不愿守着狭小舒适的家园而碌碌无为。他们四海为家，冒险犯难。宁波人似乎天生就是干大事的料子。
宁波人坚毅的冒险精神和开拓精神，在他们的商业活动中显露无遗。
上海是近代宁波商人创业的大本营。
19世纪末和20世纪40年代，宁波人曾两次大规模地漂洋过海，前往日本和欧美等地以及港澳地区创业。第一次是在光绪、宣统年间。这一时期移居海外经商的人数多达近10万人；第二次是在国民党统治行将完蛋的前夕，大批的宁波商人移居到香港、澳门，或以台湾为跳板，转向欧美及大洋洲发展。目前，据初步统计，移居港、澳、台及海外的宁波人大约有7万多人，他们遍布于日本、美国、新加坡、英国、俄罗斯、澳大利亚、马来西亚、加拿大等50多个国家和地区。他们披荆斩棘，奋力开拓，硬是在陌生的异国他乡开拓出一方方属于自己的天地。其中不少人成为当地工商界或金融界的巨子。
香港是海外宁波商人的活动基地。有不少宁波巨商定居香港，也有一些宁波商人在香港立足后，再去他地发展，或把总公司设在香港，在世界各地广设分公司。
香港的两位“世界船王”是宁波人。
已故“世界船王”董浩云，是宁波定海人。他是董氏航运集团的创办人，其旗下，有船149艘，1200万吨载重总量，是世界七大船王之一。
另一位“世界船王”包玉刚，也是宁波人。1946年曾任上海银行副总经理兼业务部经理。1949年全家移居香港，从事进出口贸易。1955年转营航运业。50年代，香港和国际上普遍实行短期结算办法，即按船只行程计算租金。当时租金高，这种办法确能获利。但包先生居安思危，看到繁荣背后潜伏的危机，采用稳健的经营方式，以低租金，长期限合同，将船租给信誉卓著的大租户。1975年，他组织了环球航运集团，当年登上了世界船王的宝座，赢得了“东方奥纳西斯”的美誉。1981年，环球航运集团的船队有船达210艘，2100万吨位，成为世界上拥有船只吨位最多的船王。环球航运集团除了在香港设立总公司外，还在百慕大、东京、伦敦、纽约、里约热内卢、新加坡等地设立了20多家子公司或代理公司。就在此时，包玉刚意识到两伊战争对油船运输的影响，便及早抽出资金转向香港地铁和隧道，并投巨资于国泰和港龙航空公司，出任这两家公司的董事长。他以超长远的眼光，由海而陆而空，使他的事业蒸蒸日上，成为香港十大财团之一。
在欧美的宁波人也很多。例如应行久，他是美国“大中集团”的创办人，美国十大华人集团之一。
东南亚各国也是海外宁波商人的活动区域。
台湾的宁波商人也不少。
分布于海外各地的宁波人，始终保持经商传统。老一辈的宁波商人的后代又成为新一代的商人，在海外商界形成“宁波风”。
从宁波商人的经营行业看，宁波商人敢为天下先，大胆开拓新领域，经营新兴行业。
近代以来，不少宁波商人从事进出口贸易，经销五金、颜料、洋油、洋布、钟表、眼镜、西药等畅销洋货，还有不少人经营房地产业、保险业、证券业、公用事业和新式服务。这些行业都是“新玩意儿”，经营效益颇好。
宁波商人的商业资本的出路也充分体现其开拓冒险精神。他们有了一定资本后，不是买田置地或放高利贷以求保险，而是把商业资本利润投资于产业，把商业资本与产业资本结合起来。
从理论上讲，风险与收益共存。风险越大，成功后的收益越丰厚。不少中国人在有了资本后，惟恐再失去财富，因而在做投资选择时，往往选择那些风险小而收益稳的行业或干脆固守原有的行业，结果是小步前进，难成大气候。宁波人敢冒风险，锐意进取，也就能够把握高风险与高收益的机会。他们之中也有败走麦城的，但成功者却是多数。宁波人是敢于“第一个吃螃蟹”的。
因此，基于宁波人的以上特点，在与宁波人做生意时，应注意以下几点：
首先，要学习他们的敢为天下先的进取精神。
其次，要学习他们耻于安家守业，勇于拼搏的精神。
再次，要大胆开拓新领域，经营新兴行业。
6. 如何与宁波人做生意(二)：审时度势，灵活善变
〓〓宁波商人捕捉商机，及时调整经营方针的能力特强，仿佛这是他们与生俱来的天赋，这是优秀的现代商人品质。单凭这一点，宁波商人在激烈的商战中就可立于不败之地。
宁波商人商机敏捷，从不墨守成规，总是不失时机地调整经营业务和经营策略。其灵活善变的能力叫人拍案。
香港巨商宁波人王宽诚，1947年刚到香港时，香港经济萧条，地价暴跌，房地产不被看好。王宽诚经过认真分析，预料几年后香港经济必定复苏，于是，果断大胆地在新界购进大片土地，建造数十幢名为“海圆公寓”的高层住宅。
由于经济不景气，建筑行业渴望雇主上门薄利承包，所以“海圆公寓”造价很低。
早在1949年，大批达官巨商蜂拥香港，“海圆公寓”以极高的价格售出，王宽诚大大赚了一把。
“世界船王”包玉刚，80年代初，正当他的航运业如日中天，红红火火之时，他却做出惊人的决定：卖掉所有船只!
因为他预感到两伊战争对石油产量的影响必将殃及油船运输，因此，他及时抽出资金，投资香港地下铁路和隧道，出任隧道公司主席，而后，又投资由英国人控制的香港最大的国泰航空公司，出任董事长。
居安思危，在兴盛中看到潜伏的危机。“世界船王”终于又胜利了。
宁波商人把握商机，及时调整经营而获成功的例子还有很多，审时度势，灵活善变是他们与生俱来的天赋。
例如，解放前，虞洽卿预料上海的繁荣地段会拓展到苏州河北，于是，事先在宝山路顺福里和海宁路东唐家弄等处购置大片地产。当时，那些地方人稀地偏，同行中有人见虞洽卿在如此荒僻的地方买地皮，大为不解。可事隔不久，政府果然把这里作为开发地段，这一带地价猛涨，虞洽卿坐收地利。
上述几位豪商，是宁波商人的典范。宁波商人正是凭着这种眼观六路，耳听八方，审时度势，灵活善变的本领才成为商界“常青树”的。宁波商人的这种品质，完全可以与世界优秀商人相媲美。由于他们这种品质，与他们做生意时，也必须相应地善于审时度势，灵活善变。为此，应做到如下几点：
(1)必须先了解市场。
因为市场爱你宰你都是不商量的，客观环境(诸如政局变动、自然灾害、国际政治形势、宏观经济形势等)的变化，同行业竞争对手经营手段的变化，消费者需求的变化等等，都会直接或间接地影响到生意的成败，及时了解市场才能以变应变。
(2)根据市场变化及时调整经营策略，才可先发制人。
准确预测市场的走向后，及时调整经营策略。这是商人能否成功的关键。
(3)必须做到人变我变，人未变，我先变，以待其变。
7. 如何与宁波人做生意(三)：便利方便，大胆合作
〓〓中国传统文化中讲求“信”，“人无信不立”；讲究“诚”，以诚待人。西方人也把“诚”“信”列为资本主义商业精神的重要内容。对中西文化兼容并蓄的宁波商人，在商业交往中遵守诚信原则，赢得了客户的好感和满意。
历史上，宁波人“五金大王”叶澄衷的发迹史颇有传奇色彩。
叶澄衷早年在黄浦江上靠摇舢板卖食品和日用杂货为生。
一天，一位英国洋行经理雇他的小舢板从小东门摆渡到浦东杨家渡。船靠岸后，洋人因事急心慌，匆忙离去，将一只公文包遗失在舢板上。叶澄衷发现后打开一看，包内装有美金数千元和钻石戒指、手表、支票本等。他没有据为己有，而是急客人之急，在原处等候洋人以便归还。
直到傍晚，那位洋人才在到处寻包不见后懊恼地返回，他没有想到包会在舢板上，更没有想到船工在等着还他包。
洋人见包后，大为感动，打开皮包，原物丝毫未动。一个中国苦力竟有如此品德，对外来之财毫不动心，洋人真不敢相信这样的事实。洋人立即抽出一叠美钞塞到叶的手中，以示谢意，叶澄衷坚持不收，交包后就要开船离去。这位洋人见状，又跳上小船，让叶送他到外滩。一靠岸，洋人拉他到自己的公司，诚恳地邀请他一起做五金生意，叶答应了。
从此，叶澄衷走上商途，在日后经营中，品德高尚的他赢得了人们的欢迎，叶澄衷也一步步地走上了“五金大王”的位置。
宁波人经营的店号都十分重视信誉。同仁泰百货店的挂牌上写明“货真价实，薄利多销；选货精良，讲求实惠；童叟无欺，诚实可靠”的经营宗旨，并在经营过程中恪守这一宗旨，赢得了客户，为公司树立了良好的形象。
“企业大王”刘鸿生对产品质量从不马虎。他办火柴厂时，为了解决火柴头受潮脱落和火柴盒两侧的赤鳞片磨损较大的难题，不惜重金，聘请洋博士林天骥担任总工程师。经过林博士与同仁的刻苦攻关，问题终于得到解决。刘记火柴以上乘的质量打开了销路。
讲诚实、重信用、求质量，是现代企业经营最基本的原则。宁波商人恪守这一原则，是其成为商界“常青树”的基石。
现代企业经营还有一个重要原则，即以消费者为中心，也就是我们通常所讲的“顾客是上帝”。这一原则与“天下之主，不如买主”的宁波俗话是不谋而合的。宁波商人在营商实践中视顾客为“衣食父母”，处处尊重买主。现代商业服务业讲究“微笑服务”，宁波商业传统待人如宾，顾客上门，不管新老，笑脸相迎，端凳请坐，敬烟献茶。货款不足，派人跟取；携带不便，送货上门；远道顾客，招待食宿；买错货物，允许调换。总之一句话，满足顾客的需求是企业经营的最终目的。
因此，在与宁波人做生意，你会感到很便利，放心，同时，也可以大胆地与他们进行业务上的合作。因为他们很守信用，也不会玩欺诈之类。
8. 如何与宁波人做生意(四)：
给他们可靠印象，不做投机生意
〓〓聪明的宁波商人不作无谓的冒险，当其事业有了一定根基之后，多坚持稳健的经营作风。
宁波人敢冒敢闯，但聪明的宁波商人并不作无谓的冒险，他们是勇者，也是智者，他们在事业有了一定根基后，多采取稳妥的经营作风，先谋后断，步步为营。
中国钱业大亨、宁波慈溪人秦润卿，其经营钱庄即以稳健著称。他在20世纪20年代同时主持了福源、福康、顺康3家钱庄，在多次金融风潮中化险为夷，并不断得到扩展。
当时，由于洋货横行，不少钱庄与洋行关系密切，这使得洋行货畅销，并能操纵金融市场，使钱庄成为其附庸，因而这些钱庄在金融风潮中被外商操纵，纷纷倒闭歇业。而秦润卿对外商洋行戒备较深，他主持的福源钱庄从不向洋行拆借钱款，也很少将钱存入洋行，并劝告同业慎重签发银票，不准经理人员入交易所投机。这使得福源及其他钱庄在1921年的“信交”风潮中免遭冲击。
在日常经营中，秦润卿坚持量入为出的原则，保持收支平衡并略有盈余，即宁做“多单”不做“缺单”，因而信誉好。
在业务活动中，秦润卿放款也以抵押放款为主，其中多以房地产押款为主要项目，减少经营上的风险。放款中，他以工业放款，特别是对民族纱厂的放款为突出；次为对房地产和公债的放款。这种稳健的经营作风，使秦润卿的业务在稳妥中不断发展。
银行家出身的航运巨擘包玉刚，受稳健经营的银行界作风影响极大，他把这一作风直接移植于航海业，将本企业经营活动的总方针系于“稳健”两字之上。在包玉刚看来，企业生存的惟一方法就是稳健行事，他说：“我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要耸人听闻的利润数字，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。”包玉刚深知，经营中的盛衰循环是任何企业都不可避免的，航运业的这种盛衰循环或许更加难以把握，因此，必须以稳健为核心，在经营中时刻保持清醒的头脑，不为短期的厚利所动，而以长远的目光去寻求稳步、坚持的发展。
包玉刚一贯奉行的座右铭是宁可少赚钱，也要尽量少冒风险，他常说：“我是银行家，不是赌徒。”为了实现稳健经营的宗旨，包玉刚先生特别注意把好两关：
一是尽量减少可预测的风险。
二是坚持薄利长租的租赁原则。
宁波商人奉行的座右铭是险中求稳。宁可少赚钱，也要尽量少冒险，他们从来不做投机性生意，每笔业务都力求稳妥可靠。经营中不可预测的风险除外，凡是可以预测到的，甚至仅是有可能出现的风险，他们都一律坚决避免。
因此，与宁波人做生意时，应注意如下几点：
(1)不要引诱他们去做投机的事情，力求给他们稳妥可靠的印象。
(2)当进行风险投资时，与他们合作，他们的稳健作风可以减少风险性。
(3)与他们进行长期合作，可以减少风险性。
9. 如何与温州人做生意(一)：
认识温州人，小心他赚你的钱
〓〓在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。正因为如此，温州人才四处闯**，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都想当老板，且敢冒当老板的风险。他们不论干什么，生活中总是充满乐趣，要敢于生活，善于生活，洒脱、顽强，从不失望。
改革开放后，中国的角角落落都活跃着一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人。
最初，他们十分不起眼，人们只是从修鞋、小发廊、小商贩中认识他们的。在人们眼里，温州人除了江南人那般瘦小那般灵秀外，就是默默地干活，做生意，他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。慢慢地，温州人多起来了，温州的标志也多起来了，温州发廊、温州服装店、温州电子城，温州产品越来越多，各种包装、标牌、证书、徽章越来越多地被温州人造出来，然后又被温州人输往各地。一时间，温州货充斥全国，国人真有点被温州货包围和离不开温州人了。渐渐地，人们对温州人由漠视不屑，到兴趣十足，到惊奇钦羡，到仔细探究：温州人咋的啦?这么多，这么会赚钱！
原来，温州人是天生的生意人。
他们有一种超前意识，这个超前，不是超前消费，而是超前实践。
在改革开放前期，许多外地人还在争论不休、犹豫观望时，温州人已在默默地探索实践了。有多少事，都是温州人“先吃第一口，先迈第一步”，然后推向全国的：例如包产到户、股份合作、浮动利率、第二职业、农民城……等等，温州人无不是敢为天下先。
温州人的商业头脑特别灵光。在温州人眼里，到处都是钱，关键在于你如何去发现与赚取。温州人很善于从旁人漫不经心的事儿中挖掘出赚钱的契机。
温州人务实苦干。只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地去干，从不好高骛远，从不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟，不像有些地方的人，大钱赚不来，小钱不愿赚，只好两手空空，而一味抱怨天不助我。
温州人胆大。他们敢去其他地方人不敢去的地方，敢做其他地方人不敢做的事情。28岁的苍南农民王瑶胆大“包”天，先后与国内6家航空公司合作，相继开辟了10条国内客运包机航线，创造了农民“包”飞机的“天方夜谭”。
温州人“脸皮厚”。他们不怕碰壁，又不怕人不给好脸色看，他们只有一个念头，不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱!他们用笑脸，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他们的产品送到全国各地，也把全国各地的人吸引到温州来。
温州人做生意从小处着手。纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，都由温州人做起来。温州人走的是小商品、大市场的路，不怕赚钱少，就怕赚不来，因此，温州的小商品遍布全国。但是，温州人是有眼光的，慢慢地，他们把产品由小变得大了起来。从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，温州人越做越大，越做越牛起来。
温州人不在乎干什么，只要赚钱的事，不管自己以前熟悉不熟悉，就要干，什么看好就推销什么，并且“十八般武艺”样样精通，吃、请、送、骗、白道的、黑道的，样样都使得出。
由于什么管用温州人就用什么办法，因此，温州人推销的产品大都畅销全国各地。
温州人“不在一棵树上吊死”，不死守自己的摊子。如果自己的摊子不赚钱，不管它倾注了自己多少的心血，自己对它多么的有感情，他们马上放弃它。
温州人开了个公司，但这个公司仅仅是赚钱工具而已，不像有些人对待自己的公司就像对待自己的孩子一样，尽管不争气也舍不掉、摆不脱。
温州人有钱。温州人不靠国家一分钱的投资，已形成了制鞋、服装、灯具、低压电器、家具等六大支柱产业，仅鞋类企业就有4000余家，年创产值50多个亿，整个温州有如一部巨大的高速的造钱机器。温州人富得流油。
温州人精明、敢干、务实、灵活、有钱、势利。
因此，在与温州人做生意时，首先要认识他们，小心他们赚你口袋里的钱。然后再与温州人进行生意交往。这时应注意如下几个方面：
(1)学习温州人的超前意识，勇于实践，投身商海。
(2)正视温州人的务实、苦干精神，少空谈，多实惠。
(3)注意他们的胆大和灵活性，小心他们的惊人举动，做好生意场变化的准备和对策。
(4)对于他们的“厚脸皮”，不要动摇，坚守自己的正确做法。
(5)对他们的只要什么赚钱，什么都干的策略，既要防备又要利用。
10. 如何与温州人做生意(二)：到温州买小商品
〓〓船小好调头，一旦有了市场变动，温州的小企业马上就调整产品结构，始终在市场上拾遗补缺，供应市场需要。
温州人做生意，从小处着手。外地人正是从遍及全国的小发廊、修鞋摊、小摊贩，拎着提包的购销员身上了解认识温州人的。而温州人办起企业来，也不像北京人、广东人追求大气派、大产品，同样是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点。这里尤以乐清县柳市的五金电器，永嘉县桥头镇的纽扣，苍南县金乡的小商品最为著名、最为典型。
(1)买五金电器到柳市。
柳市五金电器市场发展时间不长，但发展迅速。它位于乐清县柳市区，地处温州中部平原，全区3个镇，15个乡，30多万人口。自古以来，柳市就有经商的传统。传说从前柳市原名为柳庄，因人们常在一棵大柳树周围进行农副产品交易，形成了固定的交易市场，故名“柳市”。经商传统造就了柳市人经商的素质，从商人数众多，仅农民购销员就超过万人。
柳市区农村有一批能工巧匠，家庭手工业历史悠久。自1979年柳市开始五金电器生产后，发展十分迅速，现在柳市区有一半的劳动力从事五金电器生产，产品有各种规格、型号的电机节电器、电机断线保护器、电流互感器、空气开关、微动开关、熔断器、信号灯、指示灯、矿山配件、机械阀门、汽车配件等等。农民有的前店后厂，有的亦店亦厂，销售大到数千元一台的配电柜，小到几分钱一颗的螺丝钉，共达1000多个品种。
柳市区商品生产专业化水平比较高，形成“一户一品”、“一村一品”、“一乡一品”的格局。每户生产一种或几种零配件，全区还出现了十个规模较大的专业乡和专业村，户与户、村与村、乡与乡靠市场协调而形成协作，每一个零配件都作为商品出售，商品品种多而全。
与发达的商品交易相适应，柳市区交通十分便利，公路、运河穿境而过，船只、汽车、拖拉机比比皆是；众多的集镇个体、联户办的货物托运站超过百个，仅用半个月时间，就能把柳市区的商品送达全国各地。
(2)买纽扣到桥头镇。
桥头镇是永嘉县的一个偏远的小镇。
最早贩销纽扣的购销员是叶尧林、叶尧青兄弟俩。起初，他俩从黄岩县路桥纽扣工厂买来一批纽扣，在桥头镇试卖，不到一天时间，价值400元的纽扣就销售一空，这个消息一传出，大家都跟着做起纽扣生意。
结果，纽扣在桥头小商品市场中的比重越来越高。
到了1981年下半年，纽扣摊位达100多个，成了桥头市场的主角。1983年2月，纽扣市场正式开放，很快以奇迹般的速度发展起来，成为闻名全国的纽扣交易中心，被香港《文汇报》誉为“东方第一纽扣市场”。
现在，桥头镇有摊位千余个，其中，纽扣摊位即达近800个，还有表带、拉链、装饰品等小商品摊位。市场荟萃了全国各地300多家国营、集体、个体和民营纽扣工厂，本地400多家家庭工厂生产的纽扣和其他小商品，纽扣品种达12大类，1400多种，每天都有大量的纽扣从这里源源不断地输往全国各地。
这样，位置本不优越，交通本不方便的桥头镇却以生产经营体积小，重量轻，低能耗，低料耗而用途广泛的纽扣而成为名副其实的全国性商品交易市场。
(3)买商标、标签设计到金乡。
苍南县金乡镇是一滨海小镇。历史上，它就有家庭手工业基础，60年代开始由生产小五金逐步转向生产各种铝制徽章；70年代初又开始生产塑片和红膜。
十一届三中全会以来，金乡镇农民发挥了家庭手工业的专长，在生产铝制标牌、塑片、红膜的基础上，又开发了各种规格的涤纶商品等新产品，形成了以铝制标牌、塑片、红膜和涤纶等四类商品为主的较大规模的小商品生产基地。
11. 如何与温州人做生意(三)：
保守商业秘密，小心他们占地盘
〓〓有句话叫：“智慧装在中国人的脑袋里，财富装在犹太人的口袋里。”
浙江的温州人不仅具有中国人聪明的脑袋，而且还以善贾闻名，被人称为“中国的犹太人”。温州地处东海之滨，三面环山，东临大海，自古温州人便以外出经商为荣，而且他们外出，绝无漂泊的感觉；他们背井离乡走南闯北，绝不是迫于生计或为挣钱娶妻生子，而是创业。相反，若是哪个小伙子长年厮守家庭，便会被视为窝囊没出息。这一点与宁波人非常相同。
在当今改革开放的大时代里，温州商人更是遍布中国以至世界，而且越来越由行商变为坐商，由游击方式转向坐镇赚钱。
北京是温州商人在北方的大本营。
十几年前，出名于京城的还只是永嘉的弹棉郎，温州的理发女，瑞安的修鞋匠。而如今，北京城里竟冒出了遐迩闻名的“温州村”，人们誉之为“京军”，或曰“游击队”，或曰“移民潮”。他们散布在京郊的大钟寺、五道口、沙窝和大郊亭，呈星状围着整个北京城，大有“农村包围城市”之气势。
今天的北京城，有蜚声海外的“101”毛发再生精发明者、温州乐清人、人称“红色大亨”的亿万富翁赵章光，有饮誉海外的“中国阿信”徐小英女老板，有永嘉桥头纽扣市场出来的纽扣老板群，还有来自乐清柳市的电器电子大王，来自苍南金乡中国最大商标城的商标大王，也有一批年轻的在京城商海里搏击长空的一代儒商。
温州商人还以京城为依托，将他们的皮夹克、羽绒服远销独联体、东欧诸国。
大上海也是温州人大显身手之地。
1991年10月，上海浦东开发区的相当一部分地区还是一片希望的田野，精明的上海人很有耐心地等待着政策的不断出台。就在这时，比田间机耕道强不了多少的杨高路上，两位操着上海人谁也听不懂的温州方言的中年汉子，像勘察队员一样在张张望望画画写写，整整5天，从最南端的杨高路到最北端的高桥。随后，他们悄悄登上海轮回到了温州。过了两天，他们提个装着有65万元巨款，但又脏兮兮的蛇皮袋，再次返回上海，叩开了一个又一个单位的门。
令上海人诧异的是，他们所看中的都不是沿马路的门面。两位温州人看中的竟是在浦东严桥乡，离杨高路有30米之遥的一间仓库。精明的上海人窃笑这两个大傻瓜。
可是，温州人自己心里有底。根据掌握的信息，他们认为杨高路要么不改造，一改造必是6车道、8车道无疑。到那个时候，这就是一笔大财富。经过努力，温州方与上海方达成如下协议：上海方以地皮为投入，温州方出资改造成活动房或店面，由温州方经营管理，收入二八分成，5年不变。
事物的发展果然如两位温州客所料：1992年春节，邓小平南巡，在杨高路留下足迹，紧接着，耗资8亿多元的杨高路改道工程被列为上海头号工程。两位温州人所建的出租房的价值就可想而知了。
南京路，上海人最引以为自豪的商品世界，不知从什么时候起，数以百计的店铺和柜台，虽然门口闪烁的霓虹灯店名和广告依旧，柜台里面的营业员未变，可是，店铺或柜台的真正主人却改换了。经济学家称之为租赁、经营承包、联合、合股经营。这些新主人80%是温州人。
北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏，温州人也敢闯。据统计，进藏行商者近一半是温州人。拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”。青藏高原高寒缺氧，久居江南的温州人生活于此，没有执著的创业精神和顽强的毅力是难以想像的。
只要有人的地方，就会有温州人。
温州人还大胆地杀向了海外。
法国、意大利、西班牙、荷兰……整个欧洲都留下了温州人的足迹。在巴黎，还有“温州街”呢!在巴黎的13区和14区，住着的都是温州人，听到的都是温州方言，甚至警察也得说温州话。
温州人是“中国的犹太人”。
温州人“四处出击，八面埋伏”的方式和“八仙过海，各显神通”的精神，不仅活跃了各地的市场，成为“东方起动点”，更带来了发展市场经济的巨大的观念冲击。
但是，在与温州人做生意时，必须注意以下方面：
(1)温州人是商品的“天然平等派”，使人深切地理解了开放的本质是走向市场。
(2)必须懂得竞争与时间的某种变数关系。
(3)虽然你可能有天时地利的优势，但是如果说温州一旦发现你这里有钱可赚，他们会四处出击，进攻你的地盘。
(4)必须坚守商业秘密。
12. 如何与温州人做生意(四)：小心他的购销大军
〓〓温州经济的发展离不开一支特殊的队伍——农民购销员。他们“跑了千山万水，说了千言万语，历尽千辛万苦，想出千方百计，采购千万吨原料，推销千万种产品，签订千万张合同，组织千万家生产，传递千万种信息，开辟千万条财路，引出千万种发明，造就千万个人才”，他们是辛勤采蜜的“工蜂”。
农民购销员——这是中国70年代末80年代初冒出来的新名词。有人称之为8亿农民的第一个裂变。
温州的农民购销员，在温州经济发展肌体中举足轻重，他们浩浩****，开赴全国各地。
据温州市人民政府农业委员会最权威的统计，温州的农民购销员起码在14万人以上，人称十万大军闯南北。
柳市五金低压电器专业市场，有4000多名购销员常年在全国活动。被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场，有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网：金乡徽章、标牌、塑片市场，有7000多人在外推销产品；宜山区再生腈纶市场，有5000多人跋山涉水，挑着一袋袋衣服走村串巷……
这是一支勤快、精干、灵活的特种部队，为温州农村商品经济的发展立下了汗马功劳。在温州，能跑供销的人被称为“天兵天将”。
温州的农民购销队伍是由各种职业的劳动者转化而来。此前他们可能是耕地的农民、乡镇企业职工，还有村干部、复员军人、民办教师等，但是，他也有相当比例的人，是从弹棉花、从事手工业、做小生意等行业中转化而来。这些人足迹遍布大江南北长城内外，都市通衢，穷乡僻壤，在全国人面前勾勒着温州人的形象。他们经过风雨，见过世面，受到了锻炼；同时，长期的外出活动实践，培养了他们交往的才干，积累了经商经验，熟悉各地风土人情、生活习性及市场需求状况，联系有不少稳定关系的渠道，为购销活动的成功上打下了基础。
这些农民购销员不属于哪一个工厂，同时为众多的厂家服务，他们是独立的、专门从事购销活动的社会集团，他们的收入，不是企业发给他们的工资、奖金，而是商品销售提成。从某种意义上讲，一个购销员就是一个地道的中间商，一个流动的温州商品店，把众多的温州商品展示出来。
这些“中间商”，一无资金，二无设备、资产，所有的资本是一张口，一双脚。但是，他们怎么去当法人?
温州人的精明这时就发挥出来了，他们创造了一种独特的经营形式——挂户经营。所谓“挂户经营”是指个体或合伙经营者挂靠在企业上。被挂单位为挂户者提供工作证、介绍信、空白合同书、银行账号，使挂者能以这个企业的名义从事经营活动，被挂单位还为挂户者代开统一发票，代为建账记账，代征国家税收。挂户者以被挂单位的名义，持被挂单位的工作证、证明书，在全国各地签订合同，采购原料，推销商品，购销商品的往来货款记在被挂单位的银行户头上。
因此，出现在人们面前的温州购销员，往往具有完备的手续，虽然这些购销人员弥补了全国市场的缺陷，有利也有弊。
在许多地方，“不三不四”、“骗子”、“腐蚀大军”、“洪水猛兽”成了温州农民购销员的代名词。
1987年2月18日《经济日报》披露的瓯海县某五金厂的公开“悬赏”订货，更是令人瞠目：“订货100—300元，赠送电子打火机或‘日产888’电子计算器一个；订货6000—10000元，赠送‘日产四喇叭双卡收录机’一台……”另外，许多购销员凭着一张嘴贩假销假。
因此，当这些农民购销员上门时，必须小心为妙。
(1)要鉴别其身份的真伪，小心骗子。
(2)要鉴别其产品的真伪，小心假冒伪劣产品。
(3)要鉴别其推销术的正当与否，小心他们吃、请、送、骗等等“十八般武艺”。
13. 如何与温州人做生意(五)：小心假冒伪劣产品
〓〓只要有利益，有价值，温州人就敢去其他地方人不敢去的地方，敢做其他地方人不敢做的事情。温州人是天生不安分的一群。
中国在过去的几十年里，选择了高度集中的计划经济，农村是资源集中分配方式中薄弱的一环，温州的农村更是如此。
这样穷下去怎么得了?温州人不安分了。50年代末，就在全国人民“急过渡”“跑步进入共产主义”的时候，温州永嘉县燎原农业社却“闹”起了“包产到户”，要搞农村经济责任制。永嘉县委还居然一致通过一份《关于燎原农业社三包到队基础上试行责任制到户的执行报告》。
这一“资本主义复辟”事件发生在公元1957年1月，比“承包到户”为主要方式的农村经济责任制在全国农村普遍推开的1979年，整整早了20多个年头。
在中国改革开放的航船刚刚起锚的时候，许多设计和构想还只是些粗略的线条，政策规定还存在暂时漏洞和空白。于是，东南沿海几百万人进行全民性“大走私”——发生在经济裂谷中的巨大雪崩。温州是浙江的重灾区。
据温州打击走私领导小组不完全统计，仅从1979年春天的一年中，在海上查获走私船107只，总价值1100万元，走私品有录音机、电视机、手表、尼龙布、黄金等，在陆上还查获贩私走私案件9589起……几十个走私市场被查封，其中最大的7个走私市场受到多次冲击后才转入地下，最后销声匿迹了。
在中国经济由计划向市场转换的过程中，在全国大多数地区还没有按市场机制运行的时候，不安分的温州人曾经钻了“漏洞”，靠着“市场”这个保护神，发了家，率先富了起来。同时，他们也大肆制造“假冒伪劣”产品。他们的假冒伪劣产品从假冒名烟、名酒、名自行车、名牌衣裤，到名牌家用电器、假农药、假化肥，应有尽有。这些假冒商品以极低的价格从温州流向全国，坑得人们叫苦连天。
因此，在与温州人做生意时：
（1）应处处提防他们不安分思想。
（2）防止他们见利而动，把整个生意搅混。
（3）利用其不安分的特性，要发挥其作用先把他们置于一个沉闷的环境中。
要小心他们假冒伪劣产品和走私的“水货”：
（1）要认真鉴别其商品真伪和质量。
（2）鉴别不出时，请有关行家或专家帮忙。
（3）在货到付款时，应留一手，防止付款后质量不合格，无法返回。
